场景重构，摘掉中医的“偶像包袱”丨专访本草

中医常年固有的行业规则，一直以来给这个领域的从业人员划分在特定折叠空间里，然而模式的束缚也在倒逼新的模式变量出现。罗峰找到了属于他的可能性——新的客流入口、特定的人群画像、符合准中产们的用户体验。他似乎要打破老中医权威之于这个行业的刻板印象。

文丨丛名龙

编辑丨尹磊

“医疗服务最本质的属性依然是商业，最终解决问题产生交易。”罗峰的逻辑换位，并不是一个80后莽撞的意气风发。围绕中医创业几年来，他经历过大起大落，年轻给了他意识更活络的优势；踩坑更是阅历的武装。新零售的概念，在2018年给了罗峰思维换血的启发。

卖养生茶饮、压缩诊疗空间、增大柜台面积……在与本草生活的第一个照面，眼前俨然一副和风茶室。我们寻找词汇还原这个门店的原型，“中医馆”这个名字被罗峰嗤之以鼻。

思来想去，罗峰跟我们说，“别中医馆了，就叫空间吧。”短暂的斟酌背后，实际是这位创始人对商业模式实验的雄心勃勃，甚至是难以预测。

这位系着围裙的店老板一边给“吧台”后的客人斟茶，一边又补充了一个更官方的名词儿——“健康生活空间”。罗峰总是在有意无意展现他们的玩法与传统中医的不同，他似乎希望我们受他的“革新”基因所感染。

新中医的商业逻辑

“中医的问题在于需要打磨话术，告诉患者我是谁、我能治什么、师承于谁。”罗峰意在表达中医在流量获取上的无力，它缺乏一个展现的场景。为此，他开始在传统中医诊所的基础上进行改造，首先把150平米的诊所压缩到40平米。其次在有限的空间内进行切割，划分出前段消费体验区，和后端的诊疗空间。前段做零售，后端做医疗服务。

本草生活的七家店面均选址在繁华商业区，面积以小体量为主，店面重视风格化设计，门口配备人脸识别系统，进店后自动登录系统进行消费与结算。店面的整个设置关系到本草生活的品牌调性和价值观，罗峰的逻辑中，这是中医商品化在视觉上的要素，“我们的壁垒，就是能把中医做的很漂亮。”

从2015年创业之初，罗峰就在尝试与年轻人去沟通中医这件事，早期他创办O2O中医到家平台“看中医”，可结果并不乐观，中医上门服务的赢利点在于其开药转化率，而正常30%~40%开药转化率在O2O的测试上却只有少量的10%多，关键问题在于就医场景的转变。2016年，罗峰迅速的进行运营模式转换，加建实体就医场景，进行线上线下融合。2017年，本草生活进行了第二轮融资，而在此后这一年多成为了他的思考与转型之年。 

三年时间，罗峰想通了一点，“中医其实最赚钱的是中医周边的那些东西”在医生为患者进行诊疗之前，你让他看了前端展示的中医药产品，用户会产生强烈的好奇感进而为之消费，所以扩建前端产品展示空间的作用在于把中医弱医疗的产品，以零售的方式放到前端。

罗峰钻研于精细化与模块化，这也是当代商业模式的典型打发。对进店的群体进行统计数据得出，顾客从进店到离店平均时间为17分40秒，在这有限的时间中，在不任经过何推销的情况下，顾客会通过味觉、视觉、听觉等感官体验去判断与店内商品、饮片的关系亲疏，再去进一步获得中药和理疗的服务咨询。而后面跟着的，一是电商板块，二是服务板块。

门店的零售端实际是本草生活的引流渠道，线下门店因地理半径的缘故，销售能力有其边界，而真正具有销售潜力的渠道依然是电商平台。本草生活的销售逻辑即是：人流密集区选址，门店即能引流又具备品牌传播效应，而后续形成的二次购买和外延的销售，则是引流到线上平台。

除了电商的转化，门店的第二种转化则是服务转化。本草生活的医疗服务采取线上预约模式，并在每一家门店安置服务空间。罗峰对《四百味》说：“我们双通道服务，其实还是觉解决获客问题”。即解决就医，又解决中医药周边的消费。

摘掉偶像包袱

“在国外医疗就是商业，而在中国医疗是要打一个救死扶伤的旗号，实际上是想让你给我钱。这多拧巴。”罗峰向《四百味》说，所谓商业就是产生交易的全流程，结合医疗自身的特殊性。

罗峰推崇中医“润物细无声”的养生理念。“目前中医的窘境是病重的去大医院，病轻的去美容院了，没人找中医了。”所以本草生活的客户多是两者之间有健康意识的年轻人群。